Jak průzkumy trhu zvýší úspěšnost firmy?

Co mohou průzkumy trhu zkoumat? K čemu lze výsledky použít? Jak začít?

Poznejte trh a minimalizujte počet chybných rozhodnutí.
Sepište si silné a slabé stránky vaší firmy.
Naučte se správně reagovat na zpětnou vazbu svých zákazníků.

Průzkumy trhu zvýší  úspěšnost firmy na základě jednoduché úvahy. Mám-li dost kvalitních informací, mohu lépe rozhodnout. Výsledkem je "ořezání" hrubých chyb ve strategii, omezení špatných plánů na úkor dobrých, upřesnění konkrétních postupů v komunikaci, výrobě, vývoji nebo v obchodu.

Průzkumy trhu pomáhají hledat přesnější, podrobnější a kvalitnější odpovědi na následující otázky.

Komu firma prodává? 

Komu vlastně dodává služby a produkty? Jaké jsou potřeby zákazníků, které chce firma produktem pokrývat? Jak velký je trh? atd.

Příklady zodpovídaných otázek:

  1. Je něco, co by lidé/firmy chtěli/y, ale nikdo to neví? - Jde o výzkumy potřeb na trhu (v daném odvětví).
  2. Jak je vnímána má firma/značka? Jak mí konkurenti? Co z toho pro mě plyne, co můžu využít a čeho se mám bát? - Jde o výzkumy postavení značky vs. konkurence

Co firma prodává? 

Jaké výrobky, služby, jak realizuje nákup polotovarů a surovin, jak efektivní je výzkum a vývoj, inovace, výroba a technologie.

Příklady zodpovídaných otázek:

  • Mohu svoje produkty nějak vylepšit, aby o ně byl větší zájem? Je třeba odstranit funkce, které nikdo nechce a zvyšují mi cenu? - Jde o produktové testy, které pomohou nastavit optimálně produkt a jeho funkčnost. 
  • Je lepší dát zákazníkovi možnost si vybrat s tím, že pravděpodobně budu mít dražší výrobu nebo ho „tlačit“ do univerzálních řešení, která jsou sice levnější, ale hrozí u nich, že budou „pro všechny a pro nikoho”?
    Cílem je optimalizace nastavení parametrů při omezené výrobní resp. prodejní ceně a snaze o dosažení co největšího zájmu potenciálních zákazníků.

Jak firma prodává? 

Jaký použít způsob oslovení, prodeje a prodejních cest, jaká je jejich kapacita, podpora, řízení a motivace, cenová politika, distribuce, …

Příklady zodpovídaných otázek:

  • Jakou cenu naši zákazníci ještě akceptují? - Jde o cenové testy. Na trhu prohrávají vždy dva. Ten příliš drahý a ten příliš levný.
  • Líbí se vám reklama? Chápou ji lidé? Všimnou si, která značka za ní stojí? - Jde o testy reklamy a ostatních forem komunikace, a to jak před uvedením, tak během a po uvedení tzv. pre-testy a post-testy. Vzpomenete si na reklamu na "Bóbika?" Pamatujete si, co vlastně propagovala?

Jak firma funguje? 

Firma nestojí jen na zákaznícich, ale i dalších, zaměstnancích, obchodních partnerech, distributorech, dodavatelích, vlastnících apod. I u nich je dobré znát slabiny a příležitosti firmy.

Příklady zodpovídaných otázek:

  • S čím jsou a nejsou zaměstnanci spokojeni? Co by ocenili? U jaké části z nich hrozí odchod? Jde o výzkumy zaměstnanecké spokojenosti a věrnosti. 

Jaké průzkumy provádět?

Výběr vhodného průzkumu závisí hlavně na tom, v které oblasti má daná firma problém nebo ve které se chce rozvíjet:

Jestliže se firmě/produktu nedaří dobře

Je třeba hledat zdroje problémů a možnosti řešení a buď se zaměřit obecně na témata níže nebo pak konkrétně na to, které působí problémy. Konkrétně se jedná o analýzy:

  • potřeb zákazníků = třeba už to nikdo nechce,
  • cen = třeba to chce, ale ne za tuto cenu,
  • komunikace = třeba to chce, ale neví o tom,
  • prodejních cest a distribuce = třeba to chce, ale nedostane se k tomu,

výběrem vhodných produktových testů, testů konkurence, cenových testů, testů komunikace.

Jestliže se chce rozvíjet

Je třeba hledat díry na trhu - potřeby potenciálních zákazníků, o kterých nikdo neví. Využívají se studie označované jako U&A (Usage and Attitudes), ale také obecné lifestylové studie (jak lidé žijí a co z toho je pro nás zajímavé). Tyto studie jsou mimo jiné dostupné také jako již hotové výstupy, které je možné koupit. Výhoda obecně dostupných studií je v ceně – jsou obvykle několikanásobně levnější, než kdyby si ji firma dělala jen pro sebe. Nevýhoda je v tom, že je dělaná pro kohokoli, a tedy se nemůže zabývat speciálně problematikou jednotlivé firmy. Navíc je veřejná, konkurence ji tedy může mít také.

Jestliže má problémy s lidmi 

Je to nejhorší nebezpečí, které může firmu ohrozit. Je dobré velmi rychle nalézt příčiny nespokojenosti v týmu a jejich řešení. Zdaleka nejde vždy pouze o odměny! Používány jsou různé studie loajality a motivovanosti zaměstnanců odpovídají např. na otázky: "Kolik lidí už má „našlápnuto“ jinam a proč, kdo jsou naopak ti, kteří za mnou stojí, apod.?"

Jestliže jí odcházejí zákazníci

Cílem je nalezení příčin, proč nejsou spokojeni, a zjištěné nedostatky pak urychleně řešit. Je to druhé největší nebezpečí, které firmě hrozí. Využívány jsou studie retence klientů. Spokojenost zákazníka sama o sobě nestačí. Zákazník musí mít důvod zůstat a utrácet u vás. Má ho? Ví o něm?

Jestliže se firmě daří se jí dobře

Je velmi úžitečné vědět, proč se jí daří dobře, a jestli zdroj dobrého živobytí není v ohrožení - konkurencí, pokrokem, státními zásahy, ... tedy mít informace o trhu a jeho proměnách. Využívají se jednoduché trackingové (opakovaná) studie s měřitelnými ukazateli, na kterých se firma shodne s agenturou.

Jak začít?

  1. Ujasněte si, v jaké oblasti Vám nejvíce chybí informace proto, abyste se mohli správně rozhodnout.
  2. Zamyslete se nad tím, jaké konkrétní informace by Vám při rozhodování v dané oblasti pomohly.
  3. Zamyslete se nad tím, koho z relevantní cílové skupiny jste schopni oslovit a jak.
  4. V případě, že to není ve vašich silách, poohlédněte se po možných partnerech v této oblasti.

Chcete poradit s tímto tématem?

Náš tým doporučuje: 

Výběr z tipů

Jak dělat dobře telefonické kampaně

  1. Jaké cíle má telefonát mít? Čeho je možné dosáhnout?
  2. Na jaké skupiny cílit a komu volat? Jak zaujmout?
  3. Proč mít připravený skript a proč sledovat jeho účinnost?
Číst více

Jak zvýšit obrat prodejem po telefonu?

  1. Proč potenciálním zákazníkům telefonovat?
  2. Co si před telefonátem připravit?
  3. Co od něj očekávat?
Číst více

6 tipů jak psát, aby vám klienti rozuměli

  1. Co si dobře rozmyslet před psaním textu?
  2. Jaký má text být?
  3. Jak začít?
Číst více