Jak zvýšit obrat prodejem po telefonu?

Proč telefonáty přestávají fungovat? Je možné zvýšit podíl těch úspěšných?

Telefon je nejrychlejší a nejlevnější způsob oslovení

Zjistěte si maximum o zákazníkovi, kterému voláte

Buďte věcní a snažte se získat zákazníkovu důvěru

Telefonát je ve srovnání s nákladnými a necílenými formami propagace nejrychlejší a nejlevnější způsob jak oslovit konkrétního člověka s obchodní nabídkou. Když zavoláte v pondělí, tak ve středu můžete být na schůzce a v pátek můžete mít prodáno.

Problém je v tom, že lidé, které oslovíte, dnes už za sebou hezkou řádku telemarketingových telefonátů mají. Protože takových volání je čím dál tím víc, spousta lidí už je bez výjimky odmítá. Obchodníci jim odmítání ulehčují:

  • nejasnými požadavky typu „informativní schůzka, při které představím naše služby“ anebo 
  • nabízením produktu nebo služby, aniž by měli jakýkoli náznak toho, že je dotyčný potřebuje.

Následně se pak snaží osloveného přesvědčit a udolat, což se jim s rostoucími zkušenostmi a měnícími se nákupními zvyky zákazníků daří stále méně.

Co si rozmyslet před zvednutím telefonu

Zákazníci svým odmítáním dávají najevo požadavek, aby k nim telemarketéři a obchodníci přistupovali jinak. To, co požadují a co je základem úspěchu vašich telefonických kampaní, je vysvětlení: 

  1. proč voláte právě tomuto člověku,
  2. proč mu voláte právě dnes, a
  3. jaký užitek může mít z toho, že udělá to, co po něm chcete.

Co od telefonátu očekávat? 

I když dobře připravené telefonáty podstatně zvýší šanci, že vás oslovení lidé budou vůbec ochotni vyslechnout, nebudete mít ještě prodáno. Budou chtít, abyste se přizpůsobili jejich nákupnímu rozhodování. V něm se stále nižší procento nákupů odehrává na žádost obchodníka, kterého zákazník nezná a o němž ví, že zavolal jen ze svého sobeckého zájmu prodat.

Je tedy třeba nastavit očekávání a cíle odpovídající tržní realitě. Telefonát vám umožní oslovit rychle a levně konkrétní zákazníky, ale jejich ochota okamžitě zadat objednávku se každým rokem snižuje. Zákazníci chtějí nakupovat ve chvíli, kdy jsou připraveni. V té chvíli raději nakoupí od toho, koho znají, komu věří a kdo s nimi ušel kus cesty při jejich rozhodování.

Proto si ve svých telefonátech dávejte za cíl nejen prodat, ale také navazovat a kultivovat vztahy s budoucími zákazníky. Navazujte s nimi dialog, zjišťujte jejich potřeby a sbírejte od nich informace do kontaktní databáze tak, abyste jim ve chvíli, kdy budou rozhodnutí nakupovat, mohli předložit nabídku, která bude vhodná pro ně a zároveň výhodná pro vás. 

Chcete poradit s tímto tématem?

Náš tým doporučuje: 

Výběr z tipů

Jak dělat dobře telefonické kampaně

  1. Jaké cíle má telefonát mít? Čeho je možné dosáhnout?
  2. Na jaké skupiny cílit a komu volat? Jak zaujmout?
  3. Proč mít připravený skript a proč sledovat jeho účinnost?
Číst více

Jak zvýšit obrat prodejem po telefonu?

  1. Proč potenciálním zákazníkům telefonovat?
  2. Co si před telefonátem připravit?
  3. Co od něj očekávat?
Číst více

6 tipů jak psát, aby vám klienti rozuměli

  1. Co si dobře rozmyslet před psaním textu?
  2. Jaký má text být?
  3. Jak začít?
Číst více