Proč firmy nakupují a co to znamená pro prodej

Firmy investují své peníze z různých důvodů. Jaké důvody to obvykle jsou? Jak s nimi souvisí způsoby hodnocení a výběru? Jak s tím souvisí způsoby, techniky a doporučení pro prodej?

Poznejte eacionální důvody investování firem
Stanovte si kritéria pro vyhodnocení úspěšnosti investice
Přizpůsobte svou argumentaci při prodeji

Každá firma, která funguje, si pořizuje množství různých produktů, řešení či služeb - od různých dodavatelů. Pokud chcete při výběru dodavatele u potenciálních zákazníků uspět, je dobré se v zákaznících a jejich nákupních motivacích vyznat. V zásadě je rozhodování ovlivněno dvěma skupinami důvodů racionálními a emocionálními. Zde se budeme věnovat těm racionálním.

Proč firma nakupuje

Racionálních důvodů, proč by firma měla do něčeho investovat, je šest:

DŮVOD/CÍL PODROBNOSTI PŘÍKLADY
Vydělat Přímý dopad na vlastní obchodní fungování firmy – tyto investice mají pomoci generovat obrat / zisk dané firmy Marketingové výdaje, investice do výkonnější výrobní linky, investice do náboru a platů obchodníků...
Ušetřit Opět přímý dopad na výsledné hospodaření firmy, tentokrát ne prostřednictvím generování nárůstu obratu, ale naopak snižováním nákladů Investice do automatizace procesů, provozně levnější výrobní linky, úspornějších vozů, outsourcingu některých aktivit
Zajistit provoz Investice do zajištění vlastního fungování firmy, její infrastruktury Pronájem či nákup kancelářských prostor, energie, počítačová síť, PC a notebooky, telefony, úklid...
Ošetřit rizika a legislativu Především investice do služeb a produktů vyžadovaných zákonem či jinou legislativou a do prostředků snižujících identifikovaná rizika Příklady k zákonné povinnosti: účetní SW či externí účetní služby, povinné ochranné pomůcky)
Příklady ke snižování rizik: pojištění, různé EZS, EPS či kamerové systémy, ochranné pomůcky nad rámec povinnosti
Motivace, odměna, image

Investice, které mají...

  • motivovat zaměstnance k lepšímu výkonu, vyšší věrnosti firmě, menšímu tlaku na zvýšení platu,
MultiPass poukázky, teambuilding akce, relax zóna ve firmě, auto či mobil pro soukromé účely
  • odměnit zaměstnance za již dosažené výsledky, splnění nějakých cílů,
Teambuilding akce, zážitkové kurzy pro jednotlivce ve volném čase, různé typy dárků, ...
  • budovat image firmy či jejich majitelů (obecně těch, kteří danou investici schvalují)
Investice do sídla firmy - lepší adresy, vybavení, luxusnějších vozů či nemocenské pojištění nad rámec legislativy
Šířit dobro Investice, které firma provádí proto, že má zájem o podporu určitých společensky chtěných aktivit – ať už proto, že doufá v efekt kategorie „Vydělat“ nebo opravdu z čistého srdce.  Podpora charitativních projektů, chráněných dílen, sponzoring různých neziskových projektů a aktivit

 

Proč jsou důvody nákupu důležité

Důležité jsou hlavně proto, že u každého z nich jsou: 

  • JINÉ priority a parametry pro rozhodnutí, zda do projektu vůbec jít,
  • JINÉ parametry výběru vhodného dodavatele.
Stručně je shrnuje následující tabulka.
DŮVOD/CÍL PŘÍNOS HODNOCENÍ
Vydělat zisk
  • ROI = návratnost investice
  • NPV = čistá současná hodnota investice
  • IRR = vnitřní výnosové procento
Ušetřit
Zajistit provoz provoz / fungování firmy
  • cena
  • TCO = celkové náklady vlastnictví
Ošetření rizik a legislativy
Motivace, odměna, image podpora ega a/nebo dobrosrdečnosti a altruismu dobrý pocit - tedy HLAVNĚ emoce
Šířit dobro

 

Jak se tomu přizpůsobit při prodeji

  • Pokud cílíme na kategorie “Vydělat”, případně “Ušetřit”, VELMI pomáhá mít do argumentace zapracována konkrétní čísla - kolik korun či % ušetříme či vyděláme, a to tak, aby čísla byla zákazníky přijata jako důvěryhodná.
  • Kromě kategorií “Infrastruktura” a “Rizika / legislativa” NENÍ cena sama o sobě tím rozhodujícím parametrem podle kterého se zákazník rozhoduje. Hlavně v případě, že jsme schopni prezentovat jiné ukazatele.
  • U všech kategorií pomáhá, pokud do rozhodovacího procesu umíme vnést emoce. Kladné emoce vůči dodavateli mohou nahradit i nedostatky v ceně, referencích atd. U kategorií “motivace/odměna/image” a “dobro” je ale zapojení emocí NUTNÉ, protože ty nakonec o výběru dodavatele rozhodnou.

Kromě racionálních důvodů, které zde byly popsány, vstupují do rozhodování také emoce - člověk, který prožívá určité emoce a pocity, je i při racionálním rozhodování ovlivněn nějakým směrem, buď v náš prospěch nebo náš neprospěch.

TIP NAVÍC: Tento článek je využitelný i naopak. - Pokud se chystáte k nějaké investici či nákupu, podívejte se na to z pohledu vašich racionálních motivací a z pohledu vašeho způsobu hodnocení a výběru. Není třeba je měnit, ale je velmi užitečné vidět, které to jsou a na jakou strunu dodavatelé hrají.

Chcete poradit s tímto tématem?

Náš tým doporučuje: 

Tipy

Jak dělat dobře telefonické kampaně

  1. Jaké cíle má telefonát mít? Čeho je možné dosáhnout?
  2. Na jaké skupiny cílit a komu volat? Jak zaujmout?
  3. Proč mít připravený skript a proč sledovat jeho účinnost?
Číst více

Jak zvýšit obrat prodejem po telefonu?

  1. Proč potenciálním zákazníkům telefonovat?
  2. Co si před telefonátem připravit?
  3. Co od něj očekávat?
Číst více

6 tipů jak psát, aby vám klienti rozuměli

  1. Co si dobře rozmyslet před psaním textu?
  2. Jaký má text být?
  3. Jak začít?
Číst více